Geschäftsführer-Wechsel: So nutzt du diese Vertriebschance
Wenn in einem Unternehmen die Geschäftsführung wechselt, ändert sich mehr als ein Name im Impressum. Prioritäten werden neu gesetzt, Lieferanten überprüft, Projekte gestoppt oder gestartet. Für den Vertrieb ist das eines der besten Zeitfenster, das es gibt. Und eines der am häufigsten verpassten.
Warum ein Wechsel in der Geschäftsführung so wertvoll ist
Neue Geschäftsführer kommen mit einem Auftrag: Dinge anders machen als bisher. In den ersten Monaten prüfen sie Kostenstrukturen, Lieferantenbeziehungen und laufende Verträge. Wer in dieser Phase mit einem relevanten Vorschlag auftaucht, trifft auf offene Ohren, die es sechs Monate später so nicht mehr gibt.
Gleichzeitig verlieren bestehende Anbieter ihren wichtigsten Vorteil: die persönliche Beziehung zum Vorgänger. Der neue Entscheider hat keine Loyalität gegenüber Verträgen, die er nicht selbst geschlossen hat. Für Neukundenvertrieb ist das eine Chance. Für Bestandskundenbetreuung ist es ein Risiko, das du früh erkennen solltest.
- Neue Entscheider bewerten Anbieter neu, oft innerhalb der ersten 100 Tage.
- Bestehende Lieferantenbeziehungen verlieren ihren Beziehungsvorteil.
- Neue Geschäftsführer bringen häufig eigene Themen mit: Digitalisierung, Kostensenkung, Wachstum, Nachfolge.
- Bei Bestandskunden gilt umgekehrt: Wer den neuen Geschäftsführer nicht kennt, wird ersetzbar.
Woran du den Wechsel erkennst
Die verbindlichste Quelle ist das Handelsregister. Jede Änderung der Vertretungsbefugnis wird dort eingetragen und bekannt gemacht: Wer scheidet aus, wer wird bestellt, ab wann. Der Eintrag folgt allerdings oft erst Wochen nach dem tatsächlichen Amtsantritt, weil die Anmeldung beim Registergericht Zeit braucht.
Schneller sind Unternehmenswebsite und Pressemitteilungen. Viele Mittelständler kündigen einen Führungswechsel auf der Website an, manchmal Monate vorher. Auf LinkedIn zeigt sich der Wechsel im Profil der Person und häufig in einem Antrittspost.
Für den Vertrieb heißt das: Wer nur eine Quelle beobachtet, ist entweder zu spät oder übersieht Wechsel bei Firmen, die nicht auf LinkedIn kommunizieren. Die Kombination aus Register, Website und optional LinkedIn deckt die meisten Fälle ab.
Der richtige Zeitpunkt
Am ersten Tag anzurufen wirkt aufdringlich und trifft jemanden, der noch keine Übersicht hat. Nach einem halben Jahr sind die wichtigsten Entscheidungen oft schon getroffen. Ein guter Korridor liegt bei vier bis acht Wochen nach Amtsantritt: Der neue Geschäftsführer kennt das Unternehmen inzwischen von innen und beginnt, Prioritäten zu setzen.
Wenn du den Wechsel erst über den Registereintrag mitbekommst, bist du in diesem Korridor häufig schon drin. Deshalb lohnt es sich, die Eintragung als Auslöser zu nehmen, aber das tatsächliche Datum des Amtsantritts zu prüfen.
Wie das erste Gespräch aussieht
Der häufigste Fehler ist, den Wechsel als Vorwand für einen Standardpitch zu nutzen. Der neue Geschäftsführer bekommt in dieser Phase Dutzende solcher Nachrichten. Was sich abhebt, ist Relevanz: ein konkreter Bezug auf das Unternehmen, seine Situation und ein Thema, das auf der Agenda eines neuen Geschäftsführers plausibel weit oben steht.
- Gratuliere kurz und ohne Übertreibung. Ein Satz reicht.
- Zeige, dass du das Unternehmen kennst: Produkt, Standort, letzte Veränderungen, gern mit Quelle.
- Nenne ein Thema, kein Produkt: „Viele neue Geschäftsführer im Anlagenbau prüfen zuerst, wo Vertriebszeit verloren geht.“
- Biete einen kleinen nächsten Schritt an, kein 60-Minuten-Meeting.
- Bei Bestandskunden: Stelle dich als Ansprechpartner vor und fasse zusammen, was zwischen den Unternehmen läuft. Warte nicht, bis der neue Geschäftsführer nach dir sucht.
Checkliste für dein Team
Damit aus dem Signal eine Routine wird, braucht es einen festen Ablauf. Diese fünf Punkte reichen für den Anfang.
- Welche Quellen beobachten wir für welche Accounts? Register, Website, LinkedIn.
- Wer bekommt die Meldung, und innerhalb welcher Frist wird sie bearbeitet?
- Welche Informationen sammeln wir vor der Ansprache? Vorgänger, Amtsantritt, Hintergrund der Person, aktuelle Themen des Unternehmens.
- Welche Gesprächseinstiege haben in unserer Branche funktioniert?
- Wie dokumentieren wir den Kontakt im CRM, damit der Wechsel dort sichtbar bleibt?
Geschäftsführer-Wechsel automatisch erkennen
AVA beobachtet Handelsregister, Firmenwebsites und optional LinkedIn für deine Zielfirmen und meldet Wechsel in der Geschäftsführung mit Quelle und Datum. Du entscheidest, wann du dich meldest.