Wer entscheidet wirklich? Das Buying Center je Zielfirma.
Im Mittelstand entscheidet selten eine Person allein. Die Geschäftsführung unterschreibt, die Produktion will es, der Einkauf verhandelt, die IT bremst, die Assistenz entscheidet, wer durchkommt. AVA macht dieses Geflecht sichtbar: als Karte mit Rollen, Einfluss und Beziehungen, aufgebaut aus Quellen, die du prüfen kannst.
Vier Dimensionen je Person
AVA folgt der Buying-Center-Methode nach Sieck. Jede Person bekommt vier Merkmale, die Karte zeigt sie auf einen Blick.
Rolle
Entscheider, Beeinflusser, Nutzer, Ratifizierer, Spezifizierer, Einkäufer oder Gatekeeper. Eine Person kann mehrere Rollen tragen.
Einfluss
Wie viel Gewicht die Person in der Entscheidung hat. Geschäftsführer und Mehrheitsgesellschafter starten hoch, der Rest wird aus Titel und Website abgeleitet.
Einstellung
Von Coach bis Feind. Das trägst du selbst ein, weil nur du weißt, wie das letzte Gespräch lief. AVA zeigt es als Rand um die Person.
Kontaktintensität
Wie oft ihr in den letzten 90 Tagen in Kontakt wart, aus dem CRM gelesen. AVA weist auf einseitige Gesprächsmuster hin.
Woher die Vorschläge kommen
Kein Vorschlag ohne Herkunft. Jede Person, jede Rolle und jeder Einfluss nennt die Quelle und eine Begründung.
Handelsregister
Geschäftsführer werden als Entscheider mit hohem Einfluss vorgeschlagen, Gesellschafter als Ratifizierer, ab 50 Prozent Anteil zusätzlich als Entscheider.
Firmenwebsite
Teamseiten, Tätigkeitsbeschreibungen und Betriebszugehörigkeit liefern Rollen und Einfluss für Personen unterhalb der Geschäftsführung.
CRM
Aus HubSpot kommen Kontaktintensität der letzten 90 Tage und der Hinweis, wenn immer nur ihr schreibt und nie die andere Seite.
LinkedIn-Watchlist
Positionswechsel und Aktivitäten deiner beobachteten Personen fließen als Vorschläge ein, nach deiner Zustimmung.
Kontrolle, Aktualität, Nachweis
Du entscheidest, was gilt
Jeder Vorschlag trägt Herkunft und Begründung und wartet auf deine Bestätigung. Der orange Punkt zeigt, wo noch Vorschläge offen sind. Wer mag, schaltet den Auto-Modus ein und lässt AVA Vorschläge direkt übernehmen.
Recherche starten
Fehlen Personen oder Rollen, startest du einen gezielten Kontaktlauf für diese eine Firma. AVA sucht Teamseiten, Impressum und Netzwerke ab und schlägt Ergänzungen vor.
Bleibt aktuell
Einmal im Monat fragt AVA „Stimmt das noch?“. Wechselt eine Person die Position, meldet AVA es sofort und markiert die Rolle zur Prüfung.
Auskunftsfähig
Zu jeder Person stehen Quelle und Zeitpunkt. Den Herkunftsnachweis exportierst du auf Knopfdruck, falls jemand nach Art. 15 DSGVO fragt.
Was das im Vertriebsalltag ändert
- Vor dem Termin siehst du, wer außer deinem Ansprechpartner mitredet und wer noch fehlt.
- Ein Geschäftsführerwechsel oder ein neuer Gesellschafter landet nicht nur als Signal, sondern direkt als Vorschlag im Buying Center.
- Einseitige Kontakte fallen auf, bevor der Deal daran scheitert.
- Neue Kollegen übernehmen einen Account mit Karte statt mit einer Liste von Namen.