Account-Based Marketing
Englisch: ABM
Definition
Marketing- und Vertriebsstrategie, die sich auf einzelne, namentlich bekannte Zielunternehmen konzentriert.
Account-Based Marketing dreht die klassische Trichterlogik um: Statt möglichst viele Leads zu erzeugen und dann zu qualifizieren, wählt das Unternehmen vorab eine Liste von Zielaccounts aus und richtet Marketing und Vertrieb gezielt auf diese Firmen aus. Botschaften, Inhalte und Ansprache werden auf die Situation des einzelnen Accounts zugeschnitten.
ABM eignet sich vor allem für B2B-Angebote mit hohen Auftragswerten, langen Entscheidungsprozessen und mehreren Beteiligten im Buying Center. Die Grundlage ist ein klares Idealkundenprofil und eine laufend gepflegte Liste der Accounts, die dazu passen.
In der Praxis
- Zielaccounts aus Bestandskunden und Idealkundenprofil ableiten, nicht aus Bauchgefühl.
- Zu jedem Account Kontext sammeln: Entscheider, aktuelle Veränderungen, Investitionen.
- Ansprache an Ereignissen ausrichten, nicht an Kampagnenkalendern.
Account-Based Marketing mit AVA
AVA leitet aus deiner Website und ausgewählten Bestandskunden ein Idealkundenprofil ab, findet passende Unternehmen und hält die Accounts deiner Liste mit Signalen aktuell.
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